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杜雲生:銷售就是背話術

2013-12-19  hiddy1

藉口之一:我要考慮考慮

        現在我們要來研究的就是第一個問題,你最常聽到的第一大問題是什麼?

        有很多顧客常常在銷售最後的時候對你説:“我要考慮考慮,我要考慮考慮。該怎麼回答?我先思考一下考慮考慮。”是真的他要考慮,還是大部分都是藉口,答案顯而易見,大部分都是藉口。所以你要解決的不是任何實質的問題,而是排除他這個藉口,讓他説出真正的原因。

葵花寶典的第一章

第一節第一招第一式,現在要教你的就是解除“考慮考慮”的問題。

        當你一聽到他説我要考慮考慮,假設他是男性顧客,你第一句話可以這樣説:“某某先生,太好了,想考慮一下就表示你有興趣是不是呢?我們來看一下這句話為什麼要這樣講。首先你要先肯定對方,不要聽到別人任何的反對意見或者藉口你就跟他反駁。反駁,互相地拉鋸戰,針鋒相對,是不會產生任何的效果的。他只會越來越反對你,所以你要先認同對方,你要説:“某某先生,太好了,想考慮一下就表示你有興趣是不是呢?當你這樣問他的時候通常他都會説“是”。為什麼?因為他想打發你,因為他想盡快地讓你以為他真的要考慮考慮,所以他大部分會説他有興趣,如果他説沒有興趣的話,那表示不會説他要考慮考慮,他自打嘴巴,表示你還沒有把產品的價值塑造起來,表示你要重新回到塑造產品價值的部分。

        所以我們再來看一下:“某某先生,太好了,想考慮一下就表示你有興趣是不是?他如果説是他就已經先肯定了,他想考慮這個產品是因為他對這個產品有興趣,所以接下來你可以再往下去問。當他説是,你要再問他第二句“這麼重要的事,你需不需要和別人商量商量呢?想想看這句話為什麼要這樣問?因為你要先確保他是真的有決策權,還是真的要考慮考慮。你要檢查一下,他如果是沒有決策權的話你往下講也沒用,所以你需要很客觀地問他,這麼重要的事情你需不需要和別人商量商量。你不要不敢問這樣的話,因為他如果真的要和別人商量,你不問這樣的話,你繼續往下走,到最後也不會成交的。所以他如果説不用和別人商量了,表示你檢測成功。他不用和別人商量,他真的是自己就可以做決定了。

        這時候你要説:“這位先生實在是太棒了,一般很多人都沒有決策權,我非常欣賞你這麼有主見”因為你要肯定他一下,你肯定完他以後,人受到讚美了,他會更加覺得自己要做出決定,你説是不是?這個非常簡單,相信我不需要多説了。當你説完“很少有像你這麼樣有決策權和主見的人,非常欣賞你”後,他一般都説:“哪裏哪裏。”這時候你要再問一句:“這位先生,你這樣説該不會是想趕我走吧(這位先生,你這樣説該不會是想打發我走吧。)”你要事先問出這一句話,你不要怕。為什麼?因為很多人説考慮考慮,事實上是想躲開你、打發你或者是離開你,這時候你主動要先問出來,目的就是要預先的在顧客還沒有趕你走之前,你要打預防針。通常一般人聽到這個話都會有什麼反應?

        “不會,不會,不是這個意思。”他一説不會不會不是這個意思,那你就説:“那好,那我放心了。”

        所以這樣子,他就沒法趕你走了,你就可以繼續留下來了。這時候你就可以繼續説:“沒那個意思就好,那表示你會很認真地考慮我們的產品了。”他一定會説:“是,是,是,我會考慮的。”

        為什麼?因為他前面都是是是是。只要前面是正確的程序,這一句話問出來,通常他都會説是是是,我會認真考慮的。因為他多麼想要趕快讓你相信,他是真的很認真地考慮,為了自己前面的話,他就是想騙你他也要騙到底。這是藉口,他根本就不是要考慮考慮,他只是拿出一個藉口,所以他要讓你相信,他真的很想考慮考慮,對這個產品很有興趣,他想借此放煙幕彈讓你離開。兵不厭詐。當你説那表示你會非常認真地考慮我們的產品,他説是是是,我會非常認真地考慮的,於是你最後一句怎麼説?你開始要逆轉形勢了:“既然這件事這麼重要,你又會很認真地考慮你的最後決定,而我又是這方面的專家,何不讓我們一起來考慮?你一想到什麼問題我就立刻回答你,這樣夠公平吧?”於是顧客一聽到這句話就點頭了。

        於是你就説:“坦白講,顧客先生,你現在最想考慮的第一件事是什麼事呢?是不是錢的問題?

        於是這時候他才不得不説出他心中真正不買的原因了。

我們再一次地把這個我要考慮考慮連貫地演示一遍給大家看,

        “我要考慮考慮。”

        “某某先生,太好了,想考慮一下就表示你有興趣是不是?

        “是啊。”

        “這麼重要的事,你需不需要和別人商量商量?

        “不用了。”

        “你非常有主見,我非常欣賞你。”

        “你客氣客氣。”

        “你這麼説該不會是想趕我走吧?

        “你別這麼説,不會不會。”

        “那就放心了,表示你會很認真地考慮我們的產品。”

        “是是是,我會很認真的。”

        “既然這件事這麼重要,你又會很認真地做出你最後的決定,而我又是這方面的專家,為何我們不一起來考慮?你一想到什麼問題,我就馬上回答你,這樣比較公平,你説是不是?坦白講,你最想考慮的一件事?是什麼事情?請問是不是錢的問題?

        “是。”

        “那太好了,原來是錢的問題,讓我們來講解一下為什麼這個產品價格那麼高。”(你這時候再去回答真正的錢的問題。)

        “除了錢的問題還有別的問題嗎?換句話説,這個要不是因為價錢高你就買了嗎?

        ······

        這裏需要向你解釋,你正在使用抗拒解除的幾大步驟,抗拒除有幾個鎖定式的問句,還記得嗎,要背下來牢記在心,而不是到什麼問題直接冒出來回答,你沒有鎖定效果是不好的。讓我們來看看幾大鎖定的解除抗拒的問句:一、判斷是真是假;二、確認它是唯一的真正的抗拒點;三、再確認一次;四、測試成交;五、以完全合理的解釋回答他;六、繼續成交。

        現在我們用同樣的道理再演示一次另外一種,考慮考慮的答方法。假如你的顧客就説:“我今天是不會買的,我今天要考慮考慮,你放心我真的是以後會考慮,會找你的,你先走吧_。”於是他怎麼樣也不肯買。你可以説:“某某先生,我聽你這樣講,顯然你心裏有其他的疑慮沒有告訴我,要不然你不會這樣講。我很想知道,到底是什麼原因讓你今天不願意跟我做生意,你可以告訴我你心裏真正的話嗎?(你很坦白地去告訴他)其實你説你要考慮考,我知道這是藉口,請你講出你真正不跟我做生意的原因。”

        這樣你雖然捅破了他的謊言,但是他也會保留一定的面子。你的語氣要緩和,要非常地尊重對方,用來請教他的口吻跟姿態問出,他真正不能跟你做生意的原因。

        還有一個方法。比方講你去推銷一個產品,顧客就説不買,那怎麼辦呢?他怎麼樣不肯買呀,他説我要想清楚再説:“我要考慮考慮再説吧,你先走吧。”

        怎麼辦?你就可以把產品收起來,很沮喪地準備要走掉。你説:“顧客先生,既然今天你不肯買,那我只好走了。”

        要走之前你拉開他的辦公室的門,這時候你回頭來一句:“顧客先生,我剛做這行,是個新人,我很想知道今天我到底做錯了什麼事?我跟你介紹完這麼多我們的產品優點跟功能之後,你竟然沒有決定要跟我買,那表示我一定有什麼地方做得不好,今天我離開之前,請你幫我一個忙,告訴我我哪裏做錯了,下次我在其他場所做銷售的時候,就不會再犯同樣的錯誤,就能做得更好,可以嗎?”你懇請對方告訴你你做錯了什麼事,對方一聽:“也沒什麼啦,其實你沒犯什麼錯,是東西我覺得實在有點貴。”

        “原來是太貴了,表示我剛剛還是沒有説清楚這個產品的價值,讓我重新再説一遍。”於是你關了門打開東西,再開始介紹。這叫回馬槍成交法。為什麼呢?因為你這叫套出真相,你不能聽到考慮考慮你就放棄,你要套出真相。當顧客覺得你要走的時候,他的防心就卸除,卸除之後他看你要走蠻可憐,他就跟你講真的不買的原因,原來是價格比較貴。所以你聽到價格比較貴你能走嗎?當然不能走了,你要回來繼續地去解決人家價格的問題(請參閲抗拒解除的程序,並且學會價格太貴了的回答方法,然後你就可以去解決那個問題了)

        記住銷售是程序問題。所以讀者請努力把這第一式“我要考慮考慮”給練好。你可以把我剛剛示範的三種方法寫下來,記下來,最後背會。在筆記本上,在手冊上在你們公司的銷售話述上,都可以稍作討論,看看哪些適合你們,哪些不適合你們,因為畢竟我提供的版本是我設計適合於大部分人的版本,不一定這麼有針對性,不一定就適合你的公司,所以你要把它調整成適合你公司的發問方法或者是一些特定專用名詞。

 

藉口之二:太貴了

        我們常常聽到顧客講得最多的抗拒點,最多的拒絕原因,最多的不買你產品的理由是什麼?是錢的問題,顧客常常講太貴了如果你常常遇到顧客説太貴,那麼你一定要把太貴了的解答方案給學得非常精通,滾瓜爛熟。你必須能解除錢的問題,你才能在商場上絕對成交,因為全世界每一個行業、每個銷售人員、每一個做意的人都遇到過太貴的問題。每一個顧客永遠會講太貴了。在幾千年前的市場上有人説蘋果太貴了,雞蛋太貴了,幾毛錢一斤的蔬菜有人説太貴了,在幾千年後的今天有人説“太貴了,太貴了,太貴了”,買一個1塊錢的東西也説太貴了,他要5毛錢買。買一件l00塊的衣服領帶襯衫有人説太貴了,他要50塊買。“太貴了”已經變成每一個顧客在買東西的時候的口頭禪了。他一定會跟你談到錢的問題,所以我敢斷言,不會解除價格問題的銷售人員是永遠賺不到錢的,不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的,你説是不是?所以這一問題我準備了特別多的回答方法、特別多的招式來供。

         第一個方法叫價值法。什麼叫價值法?我們要先了解,會成交是因為顧客感覺到價值大於價格,所以你要讓顧客覺得這個產品物超所值他就會買。什麼叫價值?價值是顧客買來這個產品以後長期帶給他的很大的利益。很多產品它眼前雖然很貴,但是長期能帶給顧客很大的利益,這些都叫做價值,你要算出來。在未來長期會帶給他多大的價值。

        比方講如果你購買我們的一套教材,我現在算給你聽價值有多大。因為你今天學會了一個成交方法,你把一個方法學會在顧客面前用出來,每天多成交一個客户,如果貴公司多成交一個客户能帶來淨利潤100元的話,那麼一天多成交一個客户,30天多成交30個客户是3000元。一年12個月,一個銷售人員學會這套方法之後能多幫你賺多少錢?36000元。貴公司有10名銷售人員的話是36萬。只是一年,如果你們用10年的話那是360萬。如果貴公司有100名銷售人員的話,3600萬。請你想一想,你投資這一套教材的價格才多少錢,這就是我能為你帶來的價值。你買的不是書,你買的是我現在聽講給你的話,是十多年來的全世界最直接增加收入的,在顧客面前短兵相接肉搏戰的時候,能直接把話説出去,把錢收回來的必殺絕技,你買的是現在我教給你的這個增加收入的祕訣,你買的是360萬,3600萬,你買的是錢,能用1萬塊錢買走3600萬,你覺得好不好?當然好。這就是我給你的價值。什麼叫價格?價格就是他眼前購買這個產品,暫時所投資的金額,現在如果把你的產品的價值

        計算出來,如果能大於你們所銷售的價格的話,你就可以用接下來我講的這一套方法(你先理解我跟你講的這個原理,然後你把這套方法背下來,然後你融會貫通,轉換變通成適合於貴公司的方式)

        現在我們來學習這一套説法:“客户先生,我很高興你能這麼關注價格,因為那正是我們最能吸引人的優點。”看到沒有,我又是先同意對方。你要説客户先生我很高興你能這麼關注價格,因為那正是我們最能吸引人的優點。也就是説你不要聽到人家説太貴你馬上説不貴,太貴了你説那是貴得值得,你不要跟人家反駁,你要先同意,然後再慢慢改變他的思想:“客户先生,我很高興你能這麼關注價格,因為那正是我們最能吸引人的優點,你會不會同意一件產品真正的價值是它能為你做什麼,而不是你要為它付出多少錢,這才是產品有價值的地方。”他通常都會點頭他説是啊。

        “如果你在荒漠裏走了兩公里,快要渴死了,一瓶水值100萬,你説是不是?因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣,這是這一瓶水的價值。如果有一個人賣水,他一瓶水賣十塊錢,如果你剛好有錢,我保證你不會跟他討價還價,你一定會買這瓶水,因為它能為你帶來生命,你説是不是?”當你這樣跟客户講解完之後,你等於引導了顧客思考你的產品,不管有多貴它能為他帶來的價值是多少。這時候,顧客聽完這個引喻法之後,他就知道了:東西不能按照東西本身的製造成本價格來算價值,價值是指它能為你

        帶來的利益。這時候,他就會給你一個機會去計算產品的價值,去計算產品為他帶來的利益所以,寫出你的產品是怎麼樣計算,能值多少錢,就像我在介紹我們這一套銷售培訓的教材時,一樣計算的方式要讓客户非常地容易接受,並且算出金額。

        第二個方法叫代價法。什麼叫代價?本書當中所説的代價就是指他沒有擁有這個產品長期所帶來的損失,是他所要為他錯誤的購買決策,為他的拖延,為他的恐懼,所要付出的更大的代價。

        你真正相信你的顧客沒有你的產品會帶來多大的損失嗎?你真正相信你的顧客買錯了產品,買到其他品牌的產品會為他帶來更大的損失嗎?如果是的話你要告訴他,他會付出更大的代價:“客户先生,讓我跟你説明,你只是一時在意這個價格,也就是在你買的時候,但是整個產品的使用期間,你就會在意這個產品的品質。”接下來你要降低你的聲音,看他的兩隻眼睛,因為你的聲音、語調、動作都會產生影響力。你要説:“難道你不同意寧可比原計劃的投資的額度多投一點點,也不要投資的比你應該要花的錢少一點點嗎?你知道使用次級產品到頭來你會為它付出更大代價,想想眼前省了小錢反而長期損失了更多冤枉錢,難道你捨得嗎?

        這一段話讓他心生恐懼的時候,你必須降低聲音,因為降低聲音別人會更仔細聽,這也是一種強調。必須看着顧客的眼睛,表示你的肯定。看着顧客的雙眼問他這一句話:你捨得嗎?他通常會覺得有道理,捨不得。於是你把他嫌貴的心理找到,反而利用他嫌貴的心理去讓他知道,買很貴比不買更貴。

         第三個方祛叫做品質法。為什麼你的產品貴?你相信一句活,“好貨一定不便宜,便宜也一定沒好貨。所以我公司的產品會比較貴,那是因為投資的錢比競爭對手那些便宜的產品更多。”所以一分錢一分貨,換句話説你要讓顧客知道不是我的東西貴,而是我花了太多的投資,讓它的品質達到一流的水平。所以東西不是價格的問題,是它的價值的問題。你要講解給顧客聽。

        瞭解了這個道理,我們再一起來學習和背誦這一招:“客户先生,我完全同意你的意見,我想你一定聽過好貨不便宜,便宜沒好貨吧,身為一家公司,我們面臨一個決擇,我們可以用最低的成本來設計這個產品,使它的功能減到最低,或者我們也可以花額外的投資在研發上,使你擁有這個產品時獲得最大的利益,讓產品為你發揮最大的功效。也把你要做的事情,做到最好的程度,所以產品會比較貴一點點。但是所投的錢,可以分攤到保用一輩子的時間,

        所以你每天的收益是不可計量的。客户先生,我認為你應該一開始就投資最好的產品,否則到頭來你得為那種次級品付出代價,不是嗎?所以你為什麼不一開始就選用最好的呢?

        品質法的第二個方法:“客户先生,大多數的人,包括你我都可以很清楚地瞭解到,好東西不便宜,而便宜的東西也很少有好的。客户有很多事可以提,但大多數的人都會忘記價格,然而他們絕對不會忘記差勁的產品和差勁的服務,要是那些商品的品質很差勁的話,你説是嗎?”

        親愛的讀者,客户的確是有很多事可以提,但是他們會忘記價格的。他們忘不了的是差勁的品質和差勁的服務。根據統計,人們記住負面印象的記性比記住正面印象的記性大四倍,也就是説顧客每天在使用產品的時候,遇到好東西他未必會記住,但遇到爛東西他可是會記得很清楚,而且到處去宣傳,這叫好事不出門,壞事傳千里所以客户他買的時候嫌這貴,但他買一陣子就忘記了,但如果他買到爛東西的話,他不會忘記。所以你不要賣他不好的東西,你不要賣他差勁的產品差勁的服務,你寧可賣他貴東西,寧可一時為價格解釋,也比事後為品質道歉容易多了。一時為價格解釋是暫時的,一輩子為品質道歉卻是永久的。

         品質法的第三個方法。這一招一式全都是總結了世界上各行業世界銷售冠軍的祕訣,他們所有人使用的方法被我去蕪存著地統合在一起交給你,以同樣一個品質法有這麼多的問句,你把它全部都學會之後,你才會在顧客面前不抉詞窮。法的第三個方法的問句是這樣的:“客户先生,你也知道在很多年前,我們公司就做了一個決策,我們認為一時為價錢解釋是很容易的,然而事後為品質道歉卻是永久,你應該為我們的抉擇感到高興才對,不是嗎?一時為價錢解釋,真的要比事後要為品質道歉容易多了。親愛的讀你想想看,你到底願意一時為價格解釋,還是一輩子為品質道?你只會賣便宜產品的話,便宜賣給他了,但東西要是出問題了你將永遠失去這個顧客。

        品質法的這三種方法的三段問句你可以整合在一起講給顧客聽:“客户先生,我很高興你這麼在乎價格,這正是我們公司的優點,為什麼?為多年前我們公司就面臨了一個決擇,我們可以用最低的成本,來設計這個產品讓它的價格降到最低,我們也可以額外投資研發成本,讓它的功能達到最好的程度,能把你要做的事情做到最好的效果,同時保用到一輩子的使用時間,往往每天分擔的價格其實是最低的,但是能為你創造的效益卻是不可計量。我們都聽説過好貨往往不便宜,便宜往往沒好貨,所以顧客先生,我認為你寧可投資得比原計劃額度多一點點,也不要投資得比你應該要花的額度少一點點。客有很多事可以提,但他們忘記了價格他們忘不了差勁的品質的產品。如果今天我為價格解釋,那是一時的,但如果我終生為差勁的品質而道歉,卻是永久無法彌補的。顧客先生,你説不是嗎?最終我們公司決定,寧要讓顧客第一次投資就投資最好的產品,也不要讓顧客一輩子為次級品付出代價,你應該為我們公司的抉擇感到高興才對,顧客先生,你説不是嗎了”他説,是是是是,你不就解決了價格的問題了嗎?

        品質法的第四個方法:“顧客先生,我們公司的產品的確很貴,這正是我最自豪的地方,因為只有最好的公司,才能銷售最好的產品,也只有最好的產品才能賣到最好的價錢。當然也只有最好的人才,才能進入最好的公司我以代表市場上最好的公司為榮為傲,我們都知道好貨不便宜。便宜沒好貨,其實最好的產品往往也是最便宜的,因為你第一次就把東西給買對了,你説是嗎?你為什麼要買那種勉強過得去的產品。如果是長期使用的話好東西的成本會比較低。你同意嗎?”聽聽看,這樣的講法也是強調品質,同時你不但不擔心貴,你還以最好的產品才能賣到最貴的價格,最好的人才才能進入到最好的公司,這樣的説法來代表這是你引以為傲的優點,所以這樣可以在顧客面前傳達一種真正的自信。你要能夠用很自然的語氣把它背出來,好像在跟一個人談話聊天一樣把它説出來。

        第四個方法叫做分解法。些顧客不論你怎麼強調品質好、服務好,他還是想買便宜的,所以怎麼辦?你要去讓他感覺到其實並不貴,也就是説你要轉換顧客的感受。怎麼轉換呢?使用分解法。

        第一個步驟,你問他貴多少。比方講今天你賣給他一套產品,他説太貴了。你問他,貴多少?他説一般別家才賣1萬塊,你們卻賣10520塊,太貴了。所以貴了520塊。這是第一步驟。

        第二個步驟,計算這個產品使用的年份。客户先生,你知道我們這個產品雖然比別人貴,可是可以多用多久嗎?可以多用10年。換句話説,每一年平均才多花52塊。這也就是第三個步驟,算出每年平均貴多少,52塊。

        接下來第四個步驟,將這個數字,每年多花的錢除以52。為什麼除以52?因為一年剛好是52周。“這位先生你知道嗎,一年有52周,所以我們算一下每週其實除下來平均才多花多少,1塊錢”這位先生,清問這個產品是辦公室使用還是在家裏使用?如果是辦公室使用的話再除以5。為什麼?因為辦公室一週上班幾天?5天如果在家裏使用的話,再除以7因為一週有7天。所以1塊錢,請問是在哪裏使用?他説是辦公室使用。那我們除以5,等於每天你才多花兩毛錢,算到最後,顧客先生,你願不願意每天只要多花兩毛錢,讓你們的辦公室得到純淨清潔的純淨水機,讓你們擁有純淨清潔的空氣?或者你想要賣給他保健品,或者是一種培訓服務,或者是一個整體的電腦方案,只要他嫌你的產品貴,算出貴多少,再用貴出來的多少錢去除使用年份,再除一年52周,再除每週5天或7天,最後算出每天多的錢,他就會感覺實際上不貴。親愛的讀者,請你用這個分解法計算一下你公司所銷售的產品,分解

        到最後每天才一為這個產品投資多少錢,或者是你比同行貴多少,如果你是賣1000塊同行才賣800塊,所以貴200。把這個貴200來算一算,算到每天多投資多少,去使用一下這個分解法,讓顧客感覺其實並不貴。

        第五個方法叫如果法。面臨太貴了我已經介紹了好幾個方法。現在介紹,當你真的要降價的時候怎麼辦?你不要忘記,一定要問他:“客户先生,如果價格低一點點那麼今天你能做出決定嗎?”很多人不會這樣問,人家説太貴了,那剛好你可以給他打個八折,你就説,好吧,那我打你八折,當你就打八折,他就説那我再比較比較。你給他降價了他也沒有買,為什麼?因為他想要比來比去,到處比到最低的。所以怎麼辦?你要先反問他,其實這一句在解除抗拒的程序裏面講到過,反問他顧客先生如果價格低一點點,今天你會買嗎?你希望他説會還是不會?他説會是最好的了,他説會,完了你再去降價,他説會,你説那你要買幾套,那你要開發票嗎,那你要現金還是刷卡?你只要往下問往下問,最後給他一個折扣讓他成交,而不是先給他八折,再讓他説我考慮考慮要不要買。

        如果他説不會,如果給你今天的價格低一點點。你今天會做決定嗎?他説不會。他説不會的話表示價格是不是真正的原因?當然就不是了。不是那你為什麼要去降價?不是那你不用降價。當然會有人説看你給我便宜多少再説,所以你可以反問他多少錢你會買?當他説你給我八折我就買,你説那你要買多少?那你今天你能付款嗎?你刷卡還是付現金?要不要發票?然後把東西裝進去,好吧算你八折。所以你要反問。反問“如果……”,這個是全世界每一個銷售冠軍一定會用的方法,所以你一定要學會。在降價前要問他如果:如果我算你便宜一點你會買嗎?如果我給你優惠一點你會買嗎?如果我給你打個折你會買嗎?如果我給你算優惠一點你今天能做決定嗎?諸如此類的問句,務必花時間把它給練好,然後轉換成適合貴公司的問句。

        第六個方法叫明確思考法。什麼叫明確思考法?也就是説顧客的頭腦根本不清楚產品到底有多貴或者貴多少,或者是説他想要用多少錢買,或者説你的東西為什麼會這麼貴,他都不清楚他很模糊,他只是口頭禪喜歡講太貴了。這種顧客太多了,所以怎麼辦?所以你要幫他明確思考。比方講有人跑過來跟我講:“杜老師,你的課程啊太貴了。”我説跟什麼比?他説跟什麼比,跟買一本書比。我説買書多少錢?他説買書才20塊。我説我的課多少錢?你的課要幾千塊甚至要上萬元。我説那上課跟看書有什麼差別?那看書當然是只有一些理論文字,那上課有現場有互動,可以當場解答問題更有針對性了。我説為什麼我的課程貴你知道了嗎?知道了。看到沒有?他自己把他的問題給解決了,買一本書很便宜,但他拿書跟我的課比,我的課當然貴,那書跟課會有不同的價格是因為什麼,讓他自己説,因為效果不同,所以他自己把這個問題給解決了。所以我教你兩句話,人家一説太貴了你問他什麼?跟什麼比。第二句話你問他,為什麼?比方講你賣全世界最貴的皮包叫做LV,那他跑來買的時候這個皮包多少錢?你説2萬塊。他説2萬塊太貴了。你不要説不貴LV不打折,你不要説繼續比較比較,這會讓顧客感覺到你不尊重他,沒有做生意的人是這樣子對顧客説話的,所以你千萬要訓練好你的門市小姐,訓練好你的店員。我發現很多人是這樣講,沒有經過訓練的銷售人員,天天在得罪顧客,幫你趕跑顧客,所以太可惜了。不要跟他針鋒相對,你只要問就好。多少錢這個皮包?2萬。太貴了,你是跟什麼比?我在街上也看到地上賣這個LV皮包,才200塊,為什麼?那當然啦,它是仿冒的,你的是正牌的。所以正牌的當然比較貴了。所以讓他明確他的思考,幫他理清他的思路,這是一個非常好的發問技巧。

        現在我們已經學瞭解除太貴了藉口的六個方法:

第一個是價值法.去強調產品帶來的利益;

第二個是代價法,去強調沒有產品所帶夾的損失;

第三個是品質法,強調產品為什麼會貴是因為品質高;

第四個是分解法,分解到一天當中他所投資的錢,事實上產品感覺是不貴的;

第五個是如果法,如果要降價.你也必須先問人家,你今天能做決定嗎;

第六個是明確思考法,讓他明確他的思考幫他理清他的思路。

這些方法我們務必融會通並把它們背下來,如果願意的話去試試看,絕對能讓你的收入產生不可思議的變化。

以上全部內容出自於《絕對成交》精品書籍!



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